Триггер — в переводе с английского означает «спусковой крючок». В маркетинге это стимул, побуждающий человека совершить целевое действие, а конкретно в прогревах —

Можно подумать, что использование триггеров — своего рода манипуляция, так как мы своим контентом активируем бессознательные рефлексы людей — желание быть частью общества, желание показать крутые результаты, желание выделиться, страх упустить возможность и так далее. Но на самом деле триггеры используются повсюду — в рекламе на ТВ, в корпоративной культуре и даже в воспитании детей.

И более того, даже если я бы я не включала этот урок в программу, вы бы все равно использовали триггеры подсознательно, потому что так устроен человеческий мозг —

Поэтому мы будем учиться использовать триггеры правильно и изучим основные, которые обязательно нужно внедрять в свой контент

Все люди разные и даже те, кого вы объединили в один целевой сегмент, могут принимать решения по-разному, опираясь на разные триггеры.

И когда мы пишем прогрев, важно, чтобы были задействованы все основные триггеры, чтобы с большей вероятностью попасть в цель

Люди боятся упустить возможности, но только те, которые действительно ценны для них. Поэтому триггеры дефицита и срочности мы всегда усиливаем упущенной выгодой.

Как это демонстрировать?

• Лучшие цены только в этом потоке, потом будет повышение.
• Показывать результаты учеников после курса с посылом «ты тоже мог бы так же, если бы решился пойти ко мне на курс раньше, а если будешь и дальше ждать, то снова упустишь время».
• Бонусы только первым купившим или купившим только в первый день

❗️ВСЕ ЭТО ВАЖНО УЧИТЫВАТЬ НЕ ТОЛЬКО В ПРОГРЕВЕ, НО И В НАПИСАНИИ УСЛОВИЙ УЧАСТИЯ НА КУРСЕ И ДАЖЕ В САМОЙ ПРОГРАММЕ.

Истории — это тоже триггер, задача которого — УВЛЕЧЬ ЧИТАТЕЛЯ И ЧТОБЫ В ЭТОЙ ИНТЕРЕСНОЙ ИСТОРИИ ОН УЗНАЛ САМОГО СЕБЯ.

При этом рассказчик не навязывает свою точку зрения — как и после прочтения любого произведения художественной литературы, читатель делает выводы сам.
И поэтому сторителлинг так популярен, ведь историями можно донести до аудитории нужные смыслы, к которым она придет сама. Это огромный плюс к лояльности, ведь вы не продаете открыто.

Обязательно используйте этот прием, причем не только в сторис, но и на бесплатных мероприятиях, в цепочке касаний с клиентом и даже в демонстрации кейсов

❗️Здесь враг - это образ, а не конкретный человек, хотя может быть и человек. Но когда враг - человек, будьте аккуратны.

Я не рекомендую переходить на личности и призывать «дружить против» кого-то, если только вы не видите в этом необходимость. Но повторюсь, так делать стоит только в крайнем случае.

КАК АКТИВИРОВАТЬ ЭТОТ ТРИГГЕР?
«Врагом» может быть любое явление, черта характера, непреодолимые обстоятельства.

❗️Лень, страхи, неуверенность в себе, закрытые границы, плохая погода — все, с чем вы боретесь и что не чуждо вашим потенциальным клиентам.

Использование этого триггера сближает с аудиторией. Они как бы начинают «болеть» за вас и с удовольствием будут наблюдать, как вы побеждаете своего врага. И еще они начинают ассоциировать себя с вами — раз она смогла справиться, значит, и я смогу.

Также это могут быть сообщения хейтеров, которые открыто высказывают негатив в ваш адрес либо по поводу вашего мнения на конкретную ситуацию.

Это очень сильный триггер, который часто становится основополагающим в принятии решения.
Мотивация из страха — одна из самых сильных, при этом важно внедрять этот триггер экологично

КАК АКТИВИРОВАТЬ ЭТОТ ТРИГГЕР?
Показывать возможные сценарии жизни, если не действовать и продолжать стоять на месте. Например, задать вопрос «что вы будете чувствовать через 10 лет, если останетесь на том же месте?». Показывать последствия ошибок, если человек решит действовать самостоятельно, без вашей помощи. К примеру, как это делаю я в сторитейлинге или постах:

❗️Я искренне считаю и говорю, что двигаясь самостоятельно человек теряет гораздо больше денег, а самое страшное, что он теряет свое время. Покажу на цифрах и на примере своих клиентов. Наталия - нутрициолог в течении 2х лет вела блог достаточно красиво, эстетично, ежедневно выкладывала сторис, у нее были консультации и вроде обучаться не понятно зачем, потому что итак все понятно. Но ее доход составлял 5-10 тыс руб в месяц. Я еле убедила ее, что ей срочно надо обучаться, и когда она пришла ко мне она заработала 220 000 рублей. Разница в 210 000 руб. А теперь представьте, если бы она пришла раньше допустим на полгода. 6 месяцев х 210 000 = 1 260 000 рублей она уже потеряла.

❗️Другой пример, Ольга тета практик, в течении года ее доход был +/- 12 000 рублей. Внедрив со мной маркетинг и проработав продукт, ЦА, обучившись продажам она даже без блога сделала 4000$ и держит этот результат уже 6 месяцев. Итого 24 000$. На сегодняшние деньги это 2 400 000 рублей. Согласитесь, ее доход в 72 000 руб за 6 месяцев работы и 2 400 000 - это небо и земля. И таких кейсов у меня много. 95% моих клиентов делают супер результаты и выходят на регулярные доходы. А теперь вы можете посчитать сколько денег вы теряете.

Это неотъемлемая часть любого запуска, так как сама система продаж на запусках подразумевает — чтобы купить, нужно ждать открытия продаж. И здесь имеется в виду приятное ожидание, как дети ждут Нового года, а невеста — день свадьбы.

❗️Поэтому можно сказать, что мы своим контентом должны вызвать у подписчиков желание предвкушать открытие продаж как праздник

КАК АКТИВИРОВАТЬ ЭТОТ ТРИГГЕР?

• Напоминания о скором старте продаж, можно использовать обратный отсчет до запуска.
• Скриншоты сообщений, как люди ждут открытия продаж и готовы купить хоть сейчас.
• Спойлеры о том, что вы придумали на этот раз, это еще сильнее подогреет ожидание

Этот триггер очень сильно вовлекает в прогрев и люди предвкушают и с удовольствием смотрят ваш контент. Но важно потом дать им этот праздник, которого они так ждут.

Именно поэтому на вебинарах взрывают хлопушки, покупают шары, а в сторис в день открытия продаж устраивают фееричные вечеринки. Ожидание важно оправдывать.

Тоже сильный триггер, который активирует доверие аудитории
❗️АВТОРИТЕТ = ВАШЕ ПРИЗНАНИЕ

КАК АКТИВИРОВАТЬ ЭТОТ ТРИГГЕР?

• Показывать участие в масштабных мероприятиях, конференциях. Для аудитории это знак, что вас приглашают и вы имеете влияние в кругах профессионалов
• Показывать, как к вам или к вашим ученикам за помощью обращаются известные личности, лидеры рынка в вашей сфере.

❗️Например, я постоянно покупаю дорогие обучения. Не так давно покупала наставничество за 500 000 рублей, а в прошлом месяце была на мерприятии по тому как делать ролики на миллион просмотров. Это самое масштабное и дорогое мероприятие, стоимостью 1 500 000 рублей за 3 дня, на которое съехались лидеры рынка инфобиза (Александра Белякова 768 000 подписчиков, Артем туризм 640 000, Анжела Перл астролог 419 000 подписчиков, Анар @anardreams 19млн в тик токе и 4,2 млн в инсте и многие другие) Организатор Сергей Косенко, 6,4 млн подписичиков.

Я сама работала с топами рынка, писала для них сценарии, снимала, делала ролики, мы много общались и всю энергию, масштаб и инсайты с мероприятия и от общения с лидерами рынка я передаю своим клиентам

Важный триггер, который побуждает к покупке многих.

❗️ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ ИЗБРАННЫМИ, ИМЕТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО БУДЕТ НЕДОСТУПНО ДЛЯ ДРУГИХ.

КАК АКТИВИРОВАТЬ ЭТОТ ТРИГГЕР?

• Эксклюзивный контент только для участников курса или определенного тарифа
• Закрытые встречи, личное сопровождение кураторов, возможность получить обратную связь от вас лично
• Демонстрация взаимодействия с учениками на курсе, как все общаются, дружат, делают результаты, радуются, празднуют. Показать, что у вас своеобразный закрытый клуб, попасть в который можно только если купить участие в нем.

Очень часто эксперты наоборот не используют этот триггер, потому что стремятся как можно больше дать в своей программе. Но сами того не подозревая, создают впечатление, что на этом обучении человеку придется очень сложно.

Бывает, что на самом деле ваша программа очень объемная, как, например, мое групповое наставничество. Оно действительно очень насыщенное и я не скрываю этого с самого начала, хотя когда о нем рассказываю многие моменты намеренно не проговариваю, так как просто невозможно досконально все рассказать.

Действительно, можно открыто о насыщенности программы, но при этом важно показывать, как человек придет к результату, в чем мы ему помогаем, что сделает его путь в точку Б как можно проще и понятнее.

Демонстрируйте здесь всё, что вы придумали для своей программы:

• Поддержка опытных кураторов
• Небольшие чаты, где ни один вопрос не останется незамеченным.
• Шаблоны, инструкции, примеры.
• Конспекты уроков, которые останутся у участников навсегда.
• Созвоны, онлайн-встречи с возможностью разобрать конкретно ваш запрос

У подписчиков должно сложиться впечатление, что результат обязательно будет, и им не придется жертвовать другими сферами жизни.

При этом важно не уходить в крайность, чтобы не вызвать ошибочное впечатление, что ничего делать не нужно и все сделаете за них вы. Люди должны понимать, что делать все-таки придется и результат зависит не только от вас, но и от них.

❗️СЕЙЧАС КУПИТЬ НЕЛЬЗЯ, ПРИДЕТСЯ ЖДАТЬ, А ЕЩЕ И НЕТ ГАРАНТИЙ, ЧТО ПОПАДЕШЬ, ДАЖЕ ЕСЛИ У ТЕБЯ ЕСТЬ ДЕНЬГИ

Многим знакомо чувство, когда ждешь открытия продаж с картой в руках, только чтобы урвать заветное место. Это очень сильный триггер, благодаря которому и случаются солд-ауты на вебинарах.

КАК АКТИВИРОВАТЬ ЭТОТ ТРИГГЕР?

• ограничить количество мест. Делайте так всегда, особенно, если продукт подразумевает вашу вовлеченность в процесс. В идеале постоянно триггерить тем, сколько мест на курс осталось на данный момент. Можно делать это прямо на вебинаре.
• ограничить сроками возможность купить. Окно продаж 1–3 дня, и только в эти даты можно получить доступ к продукту. Это подходит, если у вас «коробочный» продукт, который вы можете продавать в неограниченных количествах.
• ограничить срок действия скидок, специальных цен, либо выделить только определенное количество мест с максимальными скидками

Пожалуй, один из самых важных триггеров, которые просто необходимо использовать в прогреве.

❗️ЭТО ОТЗЫВЫ И КЕЙСЫ УЧЕНИКОВ ИЛИ КЛИЕНТОВ, ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ВАШИХ РЕГАЛИЙ ДИПЛОМАМИ, СКРИНШОТЫ СООБЩЕНИЙ, В КОТОРЫХ ЛЮДИ СОГЛАШАЮТСЯ С ВАШИМ МНЕНИЕМ ПО ПОВОДУ СПОРНОЙ СИТУАЦИИ

В общем, социальное доказательство сильно влияет на принятие решения о покупке и воспринимается как доказательство вашей экспертности и того, что ваши методы действительно работают.

А ТАКЖЕ МОЖНО ОПРОВЕРГНУТЬ ОБЩЕПРИНЯТОЕ МНЕНИЕ.

• Например, «на фрилансе невозможно зарабатывать большие деньги» — нам нужно опровергнуть это утверждение. Мы показываем, как простые девчонки зарабатывают больше, чем в найме, а в ответ на сторис с кейсами получаем еще больший отклик от других подписчиков, которые рассказывают о своем заработке”
• Еще я всегда горжусь своими клиентами, показываю их результаты. Мой основной фокус в сторис и постах даже не на том, сколько я зарабатываю, а на том сколько зарабатывают люди, которые ко мне приходят. Потому что одно дело продать 1000 человек и из них сделают результат в лучшем случае 10%. При том, что у меня мощные финансовые результаты получают 95% моих клиентов. Это моя гордость и показатель того, что я на своем месте, а также это опровержение общепринятому стадному эффекту покупать у того, кто делает миллионные запуски. Делать миллионные запуски и давать результат - это разные вещи

Пожалуй, один из самых важных триггеров, которые просто необходимо использовать в прогреве.

❗️ЭТО ОТЗЫВЫ И КЕЙСЫ УЧЕНИКОВ ИЛИ КЛИЕНТОВ, ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ВАШИХ РЕГАЛИЙ ДИПЛОМАМИ, СКРИНШОТЫ СООБЩЕНИЙ, В КОТОРЫХ ЛЮДИ СОГЛАШАЮТСЯ С ВАШИМ МНЕНИЕМ ПО ПОВОДУ СПОРНОЙ СИТУАЦИИ

В общем, социальное доказательство сильно влияет на принятие решения о покупке и воспринимается как доказательство вашей экспертности и того, что ваши методы действительно работают.

А ТАКЖЕ МОЖНО ОПРОВЕРГНУТЬ ОБЩЕПРИНЯТОЕ МНЕНИЕ.

• Например, «на фрилансе невозможно зарабатывать большие деньги» — нам нужно опровергнуть это утверждение. Мы показываем, как простые девчонки зарабатывают больше, чем в найме, а в ответ на сторис с кейсами получаем еще больший отклик от других подписчиков, которые рассказывают о своем заработке”
• Еще я всегда горжусь своими клиентами, показываю их результаты. Мой основной фокус в сторис и постах даже не на том, сколько я зарабатываю, а на том сколько зарабатывают люди, которые ко мне приходят. Потому что одно дело продать 1000 человек и из них сделают результат в лучшем случае 10%. При том, что у меня мощные финансовые результаты получают 95% моих клиентов. Это моя гордость и показатель того, что я на своем месте, а также это опровержение общепринятому стадному эффекту покупать у того, кто делает миллионные запуски. Делать миллионные запуски и давать результат - это разные вещи